【 法則1 】：「コモディティ内差別化」～差別化の難しい業種でも、インサイトベネフィット上での、新たな独自の白地、Ｎｏ，１領域を見つける

ファーストタッチ・コミュニケーションで「うちでなければならない理由」を創る

　差別化の軸、「コモディティ内差別化」は、「ファーストタッチ・コミュニケーション」のクオリティによる。そんな意識を持った治療院はほぼない。この部分のクオリティが上がれば゛、「独自の白地、No.1領域」になる。

　かなり特殊なことを言っているように聞こえる。しかし、そうだろうか？患者心理として、本人は、顕在的には「上手かどうか」を最も気にしている。施術後の感想が期待以上、想定以上なら「いいところに当たった」、「いい先生を見つけた」となる。それが取れる治療院ならもちろん、それで取っていけばいい。ただこの治療院は標準以上に上手な先生だ。で、この「標準」は患者の主観だろうから、基準はまちまちで、全体数としても分布上、上位の数割になる。この上位数割に入る治療院はそもそも差別化の要素を持っているし、ある程度繁盛しているだろうし、このテキストテーマの範囲外にいる。そうではなく、上位数割にいるわけでもなく、さりとて上手じゃない下位数％でもない、どちらにもいないボリュームゾーンが対象の話。上手かどうか、人それぞれのあいまいな基準に永遠に翻弄され続け、常に集患に気をもまれ続け、けっして「うちでなければならない理由」を創り切れない、多くの治療院にとってのテーマ。患者心理、インサイト・ベネフィットの中で、「上手かどうか」以外の論点で活路を見出す必要があるということ。

　患者心理のもう一方、潜在的な部分としては、「今回の先生は上手かなあ？」、「痛くはないだろうか？」、「高額な治療を進めてこないか？」、「ずるずると治療が長引かないだろうか？」、「きつい先生か？」、「横柄、乱暴ではないか？」、逆に「ぼんやり、もあーっとした人ではないか？」、「その都度予約がとりにくくないか？」、「予約変更やキャンセルはめっちゃ気を遣う感じではないか？」・・・。過去にあまりいい思いをしていない人ほど、強く思う。想定以上に不安なのだ。インサイト・ベネフィットの最大の核心部分は、これらの「事前不安」だ。その後の治療進捗の行程や、それ以前の、予約電話を初めてする段階から、ある程度のイメージが想定出来ることが重要になる。事前の想定イメージ範囲内に収まれば、人は納得する。しかし、その想定イメージからわずかでもマイナス側に振れれば、それだけでアウトになる。「人それぞれのあいまいな基準」、これ自体を事前に、こちら側からコントロールをしてしまえ、という感覚だということ。行ってみようと思うその前段階から、事前イメージと事前安心を獲得してしまう。対策は簡単だ。そういう意識を持つかどうかだけ。このことがうまく機能してくれば、それは十分に、「うちでなければならない理由」になる。他の治療院からは、「なぜあそこが繁盛しているのかよくわからない」状態だ。

　対策に必要以上のお金は、ほぼかからない。HPの制作も、自身でコンテンツ(文章)が書ければ、50万程度で済む。あと、コミュニケーションスキル、インタビュースキル、トークスキルなど自己研鑽、自己啓発の費用と。もともと賢ければ、わざわざスクールなどに行かずとも、書籍と練習時間の投資で済む。トークマニュアルはあれば越したことはない。オペレーションマニュアルはしっかりまとめておく必要はある。

　もちろん、事前の長時間の面倒臭いやり取りを嫌う人もいる。この人たちは、うちへ来ては「いけない」人になる。「来てくださるすべての方に、ご満足いただける」ことを良しとするのは、間違いだ、ということから、そもそもテーマが出発している。「差別化」の意味は、狙うべき人をはっきりさせ、強みを押し出す、という理解だけでは半分正解。来てはいけない人を、どう来なくさせるのか、こちらの方がきっと難しい。この人たちはどのみち、満足も定着もしない。その人たちに、予約スケジュール表の限られた枠を喰われてしまう。今はまだ、予約スケジュール表に隙間があるから、そんな風には考えられないが、いずれこの問題に直面する。直面しなければ、あまりうまくいっていないという意味になる。差別化、というより、生きるか死ぬかの「生き残り」とは、こういうことだから。決死の頭脳戦の話。まずは意識転換の段階なので、少々ストイックめに。