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ブルーオーシャン戦略(3) なぜ使わないのか? : 顧客でない人たち ~ 3つの非顧客層

 

今まで関係なかった人たちのニーズを考えてみよう

 市場の競走環境を客観分析してから、そもそも重要な、ニーズを改めて再考してみよう、という流れ。従来の競争戦略では、セグメンテーション、ターゲティングする際に、その商品・サービスを利用することが前提のひとたちを対象にしがちだ。本当に市場全体をゼロベースからとらえてセグメントを切っていくことは、そんな全体調査も出来ず時間もかかるし、考えるだけ無駄骨に思える。しかしそもそもその段階ですでに、レッドオーシャンに突っ込むことを前提としていることになる。ブルーオーシャン戦略のその最もブルーオーシャンたるゆえんは、今まで利用対象でなかった範囲に目を向けていこう、という点だろう。「非顧客層」について考える。この非顧客層を3つに分類してくれている。この非顧客の範囲は自社の非顧客ではなく、その商品・サービス全体の範囲でとらえている。

  1。第1グループ:このグループは自社を利用しているが、愛着はなく、新商品、低価格などで簡単に他社にスイッチングしていく層

  2、第2グループ:自社を利用していないという範囲ではなく、その商品・サービスは利用しないと決めている層。機能的に代用する商品・サービスを利用。

  3、第3グループ:そもそもその商品・サービス、および代用する機能も含めて、まったく対象でない層。従来、対象としてまったく認識してこなかった人たち。

 メガネを当てはめるとわかりやすい。第1グループは他ブランドのメガネも常に気にかけたり、コンタクトにしようかとも思っている。第2グループはメガネはせず、コンタクトやレーシック。第3グループは視力のいい人。

 表からこれらのグループに共通に当てはまりそうな、満たす要望、変えてもらいたい意識・認識、などの訴求ポイントを探る。

・煩わしさの解消・・・かけ心地、軽い、密着する、割れない、かけてないかと思えるほど

・おしゃれ・・・道具でなくウェア、ファッショナブル、イメチェン、ヘアスタイルと同等、モデル見本の啓発、世の中への喚起・認識改革

・コスト・・・商材開発、売り方、とっかえひっかえのシステム、メンバー制、プリペイド、リース・レンタル、

・機能・・・紫外線カット、目からの吸収が一番大きいことの啓発、化粧品と同等、ブルーライトカット、疲労感の根本原因だと啓発、疲労予防・癒し、目薬不要

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